Lead Nurturing
Terme un peu barbare, le Lead Nurturing a attiré notre attention. Notamment du fait d’un livre blanc envoyé par le célèbre et compétent Hubspot. On a donc lu ce doc. Voici notre résumé.
Avant d’entrer dans le vif du sujet, il est nécessaire d’expliquer qu’est ce que le Lead Nurturing. Ne serait-ce que pour nous, car l’utilisation intempestive de termes anglophones peut parfois rendre fou.
Si l’on s’en fie au site Definitions-marketing.com (qui est ma foi assez utile pour vulgariser ou du moins expliquer les termes de façon intelligible), le Lead Nurturing consiste à cuisiner les prospects (les puristes marketeurs nous engueuleraient mais pour résumer c’est pas mal comme ça) jusqu’à ce qu’ils deviennent mûrs pour la sollicitation commerciale. En des termes un peu plus élégants et professionnels, cela consiste à maintenir la relation, à nourrir l’intérêt que porte un prospect pour voter marque/produit, tant que son avancée dans le funnel de vente. Citons par exemple l’utilisation des newsletters, livres blancs ou webinars, qui maintiennent une relation, voire la pression, autour d’un client à l’aide de contenus utiles et rendant la marque experte dans une domaine.
Du pur marketing Inbound ?
Prologue
L’idée de ce doc fourni par les équipes d’Hubspot est de sensibiliser à l’importance de fournir aux commerciaux des clients potentiels affirmés, des leads donc, afin de pouvoir convertir rapidement la relation par une vente. Le tout avec un intérêt accru pour le prospect, et une légitimité pour le commercial, bien entendu. Tout ceci serait vain sans un minimum de déontologie.
Il est question d’automation marketing, bien évidemment. Ce qui demande une connaissance technique en le domaine assez conséquente. Mais pas de panique, tout s’apprend. Et le plus important : démarrer petit n’est pas rédhibitoire pour le business. Il suffit d’être transparent et humble sur sa communication, finalement.
Workflow
Le doc embraye ensuite sur la notion de Worklow. C’est en fait le sujet principal du document. Entendons par Workflow une batterie d’actions marketing, menée plutôt de façon automatisée. Mais pas exclusivement.
C’est d’ailleurs tout un débat, certains préfèrent continuer à bosser leurs fichiers clients, CRM etc. manuellement. Ca fonctionne, c’est sûr, mais ça prend d temps et donc de l’argent.
Revenons à cette batterie d’actions marketing donc, qui se déclenchent quand les prérequis sont validés. Il s’agit en fait finalement d’une succession d’actions qui se mettent en place automatiquement au fur et à mesure que le prospect progresse dans sa relation avec la marque.
Ce qui pointe du doigt l’importance de bien régler les différents scénarios, de façon à ne pas perdre des clients en ayant de mauvais critères de paramétrage. Ce qui peut arriver.
Hubspot nous explique que cette solution permet en fait tout simplement d’aider à faire des leads des clients. Avouez que c’est motivant.
Une bonne segmentation est super importante, car super efficace. Mais adapter sa stratégie d’approche envers un lead, en fonction de son avancée personnelle, de son projet d’achat, etc., est aussi le genre de caractéristique à prendre en compte. Assurer une relation automatisée, une sorte de veille relationnelle, avec ces leads, permet de les garder sous le coude jusqu’au moment où ils seront prêts à passer à l’acte d’achat.
Tout est question de paramètres donc. Mais pour qu’il y ait paramètre, il faut qu’il y ait analyse préalable. C’est là où on reste dans le marketing pur : il faut de la data, il faut de la matière à analyser. Les solutions Hubspot peuvent permettre d’avoir ce genre d’infos.
