Comment améliorer ses résultats d’email de prospection B2B ?

L’email de prospection B2B, c’est vieux comme le monde, ou comme le monde du web en tout cas. Même si c’est toujours un bon moyen d’atteindre sa cible, il y a des points à ne pas négliger. Car tomber dans la boite de spam ou voir son email être ouvert sans que le prospect ne donne suite peut arriver très vite. Et c’est foutu après ça. Voici 10 points essentiels en termes d’email de prospection B2B.

L’email : retour vers le futur

La prospection par email a toujours été un outil puissant. Depuis que le web est web, et que les mails sont utilisés.

Aujourd’hui déroge t-il à la règle ? Pas du tout.

Par contre, on est tous complètement assaillis d’emails dans tous les sens. Donc forcément que le sujet de cet article va surtout porter à la fois sur le B2B, mais aussi sur quelques techniques qui peuvent aider à doper le taux d’ouverture et le taux de réponse.

Rien que ça. Et ouais, je suis comme ça, je suis d’humeur seigneuriale aujourd’hui.

La prospection B2B

Prospecter, en B2B, c’est comme en B2C, le but est de vendre un produit à un client.

A cela près qu’en B2B :

• on s’adresse à des professionnels
• le processus d’achat est donc plus long
• les cibles sont moins volumineuses
• la vente est plus complexe aussi, incluant divers acteurs
• les canaux de communication varient plus
• les réglementations ne sont pas exactement les mêmes
• etc etc.

Mais en soi, ça reste de la prospection. Avec un produit à vendre, une valeur ajoutée à mettre en avant, le tout délivré par un message vers un destinataire.

La grande difficulté en B2B c’est de réussir à trouver la personne en charge de l’achat. Le décideur final. Sachant qu’en B2B, il y a souvent plusieurs personnes dans un même processus d’achat : le décideur, le payeur, l’utilisateur, le conseiller…

L’emailing de prospection en B2B

En B2B les résultats liés aux emailings peuvent souvent être bien plus que bas que ceux utilisés en B2C. Ce qui est logique : la relation n’est pas encore établie entre client et entreprise.

L’email de prospection B2B va surtout être intéressant pour créer des leads, des prospects. L’équipe commerciale devra ensuite bien entendu prendre le relais pour convertir la vente.

L’importance du ciblage va être se faire sentir rapidement. Car envoyer un message unique à 120.000 emails va forcément avoir des contraintes. Notamment liées à l’ouverture ou au taux de désabonnement ou, pire, de signalement comme étant un email abusif.

Donc il faut faire gaffe aux personnes à qui on s’adresse. Ensuite il faut adresser un beau message avec une belle offre.

Le coût très faible d’un emailing est souvent l’argument premier de son recours. Mais faire une belle campagne d’emailing ça prend du temps, et ça se réfléchit.

Les essentiels de l’email de prospection B2B

Voici, enfin, quelques outils, conseils et astuces pour doper vos campagnes d’email de prospection B2B.

1. Segmenter ses listes de contacts. Ca parait con comme la pluie, mais ça fait vraiment la diff’. Ca permet d’ajuster son message, le contenu de son offre, ses modalités, etc, en fonction de la typologie de personne à qui on va s’adresser. Ca prend un peu plus de temps, certes, mais on peut vite doubler son taux d’ouverture. Ce qui est déjà fou.
2. Utiliser une étude de cas. Une bonne astuce ! Prenez le cas d’un client, de son besoin originel et de la façon dont vous l’avez traité. Ca sera une super bonne façon de mettre en avant votre expertise et la valeur ajoutée dont votre produit / votre entreprise pourra fournir aux autres. Créer votre preuve sociale, en somme. Et si en plus vous pouvez y inclure la belle note Google que vous a donné le client, avec son commentaire positif, là c’est que du bonheur.
3. L’objet du mail. Un bon petit hack consiste à inclure un petit émoji rappelant les emails importants comme ils sont montrés dans les boite de mail. Une petite étoile, par exemple. A part ça, l’objet du mail doit être aussi travaillé qu’un slogan : court, explicite, intelligible, original, impactant.
4. Des tests A/B. Travaillez différentes façon de rédiger votre objet de mail, de positionner les images, de placer les Call To Action, les envois (date, heure, jour…). De cette façon vous pourrez réussir à trouver le bon moment pour envoyer vos emailings futurs.
5. Surfer sur une actualité, une info, qui lie votre segment de prospects. Une nouvelle législation, une conférence publiée, un évènement. Le moyen de trouver un atome crochu est divers et pléthorique. Ca vous permettra d’entamer la discussion avec un contenu qui parlera à votre prospect. A vous d’être subtil ensuite pour bien embrayer sur votre proposition commerciale.
6. La mise en page mobile. Les mobiles représentent 51% des mails lus. En B2B le taux grimpe encore nettement. Gardez donc à l’esprit qu’il faut des phrases assez courtes, espacées de visuels ou vidéos. Histoire que la forme soit confortable.
7. Les CTA. Les call-to-action sont importants quand votre email sera ouvert. Mais il est important que les CTA soient visibles d’un coup d’oeil, et qu’ils indiquent clairement où l’action va les mener, et qu’il découle de la valeur ajoutée proposée plus haut dans votre mail.
8. Relancer. Utiliser des outils pour analyser vos mails et pouvoir relancer les personnes qui les ont ouverts mais qui n’y ont pas répondu. Attention à ne pas harceler, et veillez à rester dans les clous par rapport au RGPD.
9. Le teasing. Une fois que vous avez ciblé vos prospects, que vous les avez segmentés en sous-groupe, et que vous avez maintenant en tête leur problématique et en quoi votre produit/service va répondre à ce problème, essayez d’ajuster votre message de sorte que le lecteur du mail aura envie de cliquer sur votre CTA et, infine, de vous contacter pour échanger sur votre solution. Le teasing permettra d’avoir un bon taux de retour, et servira à réchauffer votre lead de façon à pouvoir avoir une conversion plus rapide.
10. La preuve sociale. J’en parlais pour le 2ème point, mais ça peut être une arme en soi. Utiliser vos commentaires et notes Google, Trustpilot, Avis Vérifiés, etc. Mêmes aussi pourquoi pas les commentaires et messages reçus sur vos réseaux sociaux. Mettez en avant le retour de vos clients.

Comment améliorer ses résultats d’email de prospection B2B en 10 points. Ces conseils devraient vous être d’une bonne utilité je pense. C’est en tout cas des points clés que j’utilise personnelement, dont je m’inspire grâce à plusieurs sources, et qui nous permettent d’avoir de jolis taux d’ouverture qui dépassent 30% (là où la moyenne est en dessous des 17%).

J’espère que ces quelques tips vous aideront. Si c’est le cas, n’hésitez pas à venir me le dire par message via le formulaire de contact.

Et si vous avez besoin que vous file quelques autres conseils ou que je m’occupe de vos emails de prospection, idem, écrivez-moi? Je vous répondrais avec plaisir.

A bientôt, ici ou ailleurs !