C’est quoi un funnel de vente ?

Concept important pour toute boite qui veulent savoir où en sont leurs clients dans leur décision d’achat, le funnel de vente est partout aujourd’hui. Donc voyons-ça: c’est quoi le funnel de vente ?

Après avoir parlé de lead magnets dans le précédent article, il fallait cette fois-ci dézoomer un peu le domaine pour mieux étayer ces propos. Donc nous y voilà : un lead magnet on a vu que c’était cool et super utile.

Mais maintenant voyons dans quel genre de stratégie il peut être tout à fait utile voire indispensable.

Parlons donc de funnel de vente.

Qu’est-ce que le funnel de vente ?

Le funnel de vente est une stratégie marketing. Laquelle consiste à fractionner l’état d’un potentiel client. Du stade de la simple d’informations au stade de prescripteur. Le côté entonnoir, forcément, c’est pour illustrer également le fait qu’au fur et à mesure de l’avancée de l’éventuel prospect dans ce schéma, moins nombreux seront les personnes. Cela va de soi.

*Image empruntée au super site dontbelievethehype.fr*

Donc avec le visuel on capte mieux l’idée. C’est en fait une réflexion assez logique de la phase évolutive par laquelle est passé tout client fidèle. Mais là où c’est intéressant, c’est que ça permet de faire un plan de combat pour les autres types de futurs prospects.

Donc le but de cette stratégie, c’est d’optimiser un maximum les outils pour éviter d’avoir de la déperdition, entre la phase de prise d’information et la phase finale ultime de client fidèle.

Donc, en résumé, le but est de faire de tout curieux un futur client fidèle. Sympa, non ?

Quels sont les avantages du funnel de vente ?

Primo, ça permet d’analyser la progression des leads, des potentiels clients, dans leur avancée personnelle quant à l’acte d’achat.

Plus concrètement, ça permet de diviser sa stratégie de marketing, et de pouvoir balancer une bonne campagne / message au bon moment.

Finalement, ça permet d’être encore plus juste dans ses efforts. Et de pouvoir comprendre comment être plus pertinent, efficace, efficient.

En quoi consiste le funnel de vente ?

Pour mettre en place le funnel de vente dans sa stratégie, il faut déjà être en place sur le web. Et capter que l’internaute qui viendra, il viendra pour chercher une réponse à une requête. Ou carrément une solution à un problème.

Donc cette stratégie-là est tout à fait compatible avec une vision inbound, de création de contenu sur le web. Mais on peut aussi être moins large et cibler uniquement son produit. Mettre en avant ses vertus. Et donc les solutions qu’il propose. Et donc enfin, la problématique à laquelle il répond.

Si on est ok là-dessus alors voyons maintenant les 3 différents groupes de cette logique de Funnel : Tofu, Mofu, Bofu. Bien nazes comme noms, on est d’accord.

Tofu, Mofu, Bofu

Top Of Funnel, Middel Of Funnel, Bottom Of Funnel. Vous saisissez le truc.

Tofu : c’est la phase où l’internaute devient lead. D’une recherche lambda sur le net il bifurque sur un sujet X. L’internaute débarque sur votre site web, où vous parlez de ce même sujet. Ca c’est la version très générique du délire. Plus concrètement, et par exemple : il démarre sur le web par « eau de source » puis continue vers « comment filtrer l’eau du robinet » et tombe sur votre article « assainir l’eau du robinet avec un filtre transportable et responsable ».

Voilà. On répond à une problématique sérieuse par un article concret.

C’est un premier contact. L’internaute derrière son écran est prêt à passer quelques minutes pour voir ce que vous avez à dire sur ce sujet-là.

C’est au rédacteur maintenant d’être bon pour prodiguer quelques conseils experts, puisqu’il est la parole d’une entreprise dont c’est le taf de répondre à ce genre de sujet. Les conseils donnés, la transparence, le ton utilisé, l’expertise amenée, etc, seront les critères de réussites.

PS : comme le conseille le site salesodyssey.fr, pour ce faire on peut utiliser : articles de blog, web stories, rapports statistiques, infographies, livres blancs…

Mofu : là c’est l’étape juste d’après. Le lead prend conscience de sa problématique et s’y penche un peu plus sérieusement.

C’est le moment un peu critique et technique car il faut apporter une réponse un peu plus étoffée et précise que dans l’étape précédente. Ce qui implique donc de ne pas trop en faire au début car on va vite perdre l’audimat en rentrant trop rapidement dans le vif du sujet et dans les détails qui finalement ne les intéressent pas.

C’est donc ainsi l’étape où l’internaute suit l’entreprise, garde un oeil dessus et commence à se dire qu’elle pourrait être pas mal pour répondre à ce fameux problème.

Les armes disponibles pour ça : landing page, ebook, livres blancs, checklists, templates, webinars, simulateurs, études de cas etc.

Soit un peu les mêmes qu’à l’étape précédente vous me direz. Que nenni, là il s’agit de récupérer de l’info personnelle du prospect pour pouvoir lui envoyer du contenu un peu plus précis. Lui envoyer de quoi finir de le convaincre en somme.

Bofu : c’est la phase finale où le client a bien pris le temps de checker les différentes solutions qui s’offrent à lui. Et s’apprête à passer à l’acte. Après avoir lu vos articles, vos contenus primaires ; puis vos propos d’experts en phase 2 qui vont appuyer l’image de marque, les références clients, la preuve sociale aussi pourquoi pas ; cette phase 3 de Bofu va devoir demander de balancer le tout pour le tout : démo gratuite, rabais spécial, audit… On envoie la sauce, quoi.

En résumé, le funnel de vente c’est ça. Mais dans les faits et en réalité c’est plus complexe. Pour en savoir plus on conseille l’article dans son ensemble : https://www.salesodyssey.fr/blog/funnel-marketing/